Por qué nadie me lo dijo.

Son muchos aspectos de la actividad comercial que el nuevo agente de seguros va a ir descubriendo a lo largo de su carrera como agente de seguros que lamentablemente no se puede anticipar a todas las muy diversas situaciones que deberá de ir sorteando conforme percibe que se presentan o salir de ahí tan pronto se percata que está sucediendo. Algunas se pueden anticipar en la medida de lo posible y es el fin del presente escrito.

Este negocio tiene muchas trampas, desviaciones y en ocasiones botones de reinicio, retorno al principio o volver a los básicos se escucha más coloquial. Le comento algunos de estos puntos para que en la medida de lo posible los evite o salga de ellos cuanto antes.

Es por todos conocido que la rotación es muy alta en los seguros y ojalá usted amable lector no sea otro más de los que abandonan y descubra en este material su trampa o freno a tiempo y se ocupe en salir de ahí cuanto antes y regresar al camino de la productividad por el bien de todos.

Uno de los puntos que más se evita comentar por la mayoría de los encargados y/o responsables de la recluta es decir la verdad sobre los ingresos. Durante los primeros meses, y por primeros meses me refiero al primer año, los ingresos son muy erráticos por lo que contar con un fondo suficiente para entre tres y seis meses es lo mínimo aconsejable. Asígnese una cuota de ingreso de forma que tiene la certeza de que puede dedicarse a trabajar sin sentirse presionado. A medida que llegan los ingresos, no se salga de su cuota de gasto y guarde el excedente que va a necesitar más adelante.

Una trampa es confundir comisiones con utilidades. Claro que no, ya que a lo que se percibe de comisiones (ingreso) hay que restarle el gasto y entonces sí, lo que queda son las utilidades pero recuerde esto, una vez cubiertos los gastos. Usted inicia en este negocio y antes de obtener ingresos es obvio que debió realizar algunos gastos, mismos que es necesario cubrir o reembolsar a medida que llegan los ingresos y una vez que se restablece el fondo de donde usted tomo para sus gastos, hasta entonces tendrá utilidades. Por qué nadie me lo dijo, se preguntarán algunos. Pues bien todavía está a tiempo para empezar a hacer lo correcto.

Tener un fondo para los primeros tres a seis meses no quiere decir que hasta los tres o seis meses usted se dará cuenta de si es o no para este negocio. En un mes, máximo dos meses ya se sabe si usted es para este negocios porque está dispuesto a pagar el precio o no es para este negocio y más que sobrevivir es mal vivir, esto es hacer más lenta la agonía, hacer más grande la decepción, no es ético ni aconsejable. Es mejor dejar de hacer como que trabaja, enfrentar la realidad y en vez de hacerse pato por no llamarlo de otra manera más directa, dedíquese a buscar otro trabajo. Buenas universidades no hay extraordinarios, malas universidades “n” oportunidades.

Inversamente proporcional. Entre más apremiante es la necesidad de ingresos, menor es la calidad del trabajo. A un hambriento no se le puede hablar más que en términos de pan. Si usted está en los primeros dos escalones de la pirámide de necesidades de Maslow, usted no debería de buscar ingresos en los seguros, usted necesita un sueldo seguro, de lo que sea pero usted no “está” en posibilidades de procurarse un ingreso variable por comisiones. Cuando tenga su fondo de reserva del que hablamos anteriormente, veremos si usted “es” para este negocio.

Cuando el camino es largo, hay que disfrutar del viaje. Me falta más capacitación es otro de los graves errores ya que entre más cursos toma, más se da cuenta de lo mucho que le falta por aprender. Pero no se puede esperar a aprender todo para empezar  trabajar. Vendiendo que es gerundio, combinando el trabajo y el aprendizaje, este será su camino por los siguientes años. La trampa es dejar de trabajar por tomar cursos. Lo ideal es que usted le dedique al menos una hora al día al estudio, pero no se pierda en cursos, manuales, libros, etc., empiece por lo básico, estudie lo que le va a hacer ganar confianza en usted y en sus prospectos, estudie los productos, esto es las pólizas, el clausulado, ese es el secreto, estudie su producto y pregunte, pregunte hasta que entienda la respuesta.

Si usted se convence podrá convencer, qué más necesita para vender, si además toma cursos que bueno, pero no son indispensables, estudie los productos, es ahí donde están sus ingresos. Por qué nadie me lo dijo, así que déjese de ser un devorador de cursos y estudioso de todos los seguros y mejor concentre su atención en hacerse especialista en un producto. Luego en otro, pero primero en uno, no avance al siguiente escalón si no tiene afianzado el primero. Un seguro es un contrato y es ahí donde está todo lo que usted necesita saber para empezar. No se trata de que se la sepa de memoria aunque por otro lado no podrá evitar citar algunas cláusulas de memoria por lo mucho que ha discutido sobre ellas. La biblia se interpreta, las cláusulas de un contrato (póliza) se ejecutan. “Aquí dice” es como hemos aclarado el rechazo u obtenido la indemnización. Para que luego no diga, por qué nadie me lo dijo.

Hay que vencer demonios, miedos, angustias, incertidumbre, y esto se reconoce en la parálisis por análisis. Quiere encontrar la cuadratura del círculo, quiere encontrar otra forma de hacerlo más fácil. No nos hagamos patos, con todo respeto para estos animalitos, una forma más fácil, si la supiéramos se la diríamos. La forma de trabajar que se le ha enseñado, esa “es” la forma de trabajar, así que no le saque la vuelta a lo que ya sabe que tiene que hacer. Más delante en el tiempo, cuando usted esté produciendo dos o más nuevos clientes por semana, durante todas las semanas, entonces podrá pensar en otras formas de trabajar. Acción es la mejor forma de vencer los miedos, la incertidumbre, no hay de otra. Así que póngase a trabajar y deje de perder tiempo. Por qué nadie me lo dijo, bueno pues ya lo sabe, ahora a hacer o que ya sabe que tiene que hacer.

Es fácil perderse cuando no se tiene un norte, y por norte me refiero a un punto que sirve de guía para corregirá la desviación. Trabajar con muchas ganas sin una meta clara, con toda la connotación de meta, es adentrarse en el bosque y usted se perderá como todos los que trabajan sin metas y peor aún sin reporte semanal. Trabajar muy duro sin una meta es como acelerar a fondo y el resultado es más que obvio se va  estampar. Más vale paso que dure y no trote que canse.

Cumpla la meta, rétese, propóngase rebasar la meta, y si la rebasa muy seguido hasta entonces cambiará su meta por otra más alta. Si a usted le asignaron una meta, hágala suya, así junto “hágala suya” no es haga la suya. No se pelee, si a usted le asignaron una meta, cómprela, hágala suya. Si usted se asignó su propia meta, felicidades, ese “es” el deber ser. Usted trabajará por “su” meta, no por la de otro, ni la que le impongan, por eso si se la signaron “hágala suya”. Meta sin reporte, es manejar con los ojos vendados. La meta es para corregir su actuar, y el reporte es el medio para este fin.

No mentirás ni darás falso testimonio. No eche mentiras en sus reportes. Lo que mal inicia mal acaba y si en los reportes se falsean declaraciones, si se inventan entrevistas, se están echando mentiras. Usted no debe mentirse a sí mismo, aunque sea para tratar de impresionar a su compañero o a su promotor. Eso no le llevará a buen término. Ubíquese y ponga los dos pies en la tierra, en la realidad. Es la única forma de poder avanzar con pasos firmes, en vez de castillos en el aire. Venza el miedo al ridículo, veza la necesidad de impresionar, hágale frente al qué dirán y que digan lo que quieran, déjele a los de la farándula, artistas y políticos, eso de preocuparse por el qué dirán, usted mejor ocúpese de lo que usted dice de sí mismo y eso está en su reporte. Es ahí de donde se obtiene la retroinformación para corregir lo que se debe corregir, pero si usted dice mentiras en su reporte, es como agarrar los resultados de los análisis de sangre de otro paciente y usted tomará la medicina equivocada.

Trabajar con una meta y obtener retroinformación para corregir de sus reportes, es el mejor camino para obtener resultados rápidos, así que luego no diga, por qué nadie me lo dijo.  

No hay atajos. No le saque la vuelta al trabajo. La única forma de ganar experiencia es con la práctica, así que dele duro al trabajo y aprenda. Son esas entrevistas que terminan en no ventas en donde están más lecciones que las entrevistas que culminan en venta. Pero es necesario “pensar”. No importa cuántas veces te caes, las no ventas, sino lo que te traes cuando te levantas, lecciones, experiencia. Por eso nos tropezamos una y otra vez con la misma piedra, porque estamos más enfocados en hacer que en ser. Si no vendiste entonces cuál fue la lección. Si no vas a aprender de cada experiencia mejor no salgas de casa. Todos los días se aprende algo nuevo, y para el nuevo agente todos los días se aprenden muchas cosas nuevas. Por qué nadie me lo dijo. Usted es nuevo, es aprendiz, póngase a aprender.

Antigüedad y experiencia no son sinónimos en ventas. Usted puede tener tres años como agente de seguros y estar ocupado por renovar su cédula definitiva. Eso no es experiencia es antigüedad, a lo mejor y usted ha reprobado seis veces el primer semestre y cree que ya no es nuevo, porque tiene antigüedad. Por qué nadie me lo dijo. Como dijo el Filósofo de Güemes, los que están adentro es porque no están afuera. Usted puede dar signos de ya no es nuevo, por ejemplo, cuando se entera de un concurso y al leer las bases ya sabe si es o no capaz de cubrir el requisito, usted ya no es nuevo. Un agente con experiencia sabe de lo que es capaz y no solo se envalentona frente al grupo alardeando, sino que sus números, sus resultados demuestran que ya no es nuevo. Hasta entonces voy a dejar de ser nuevo, por qué nadie me lo dijo.

Cuidado con las historias fantásticas del golpe de suerte, de una súper venta, la mayoría son mentiras, y mire que tengo muchos años en este negocio. Son pocos, a nivel de raros y por tanto muy difíciles de repetir, los casos de éxito por un golpe de suerte. Por el otro lado, son muchos las casos de éxito al grado de que todos los exitosos tienen en común decir que se necesita de disciplina, mucha disciplina, y repito mucha disciplina, de hacer cada día lo que se tiene que hacer aunque no le guste hacerlo.

Podemos hacer una lista interminable de las cualidades que serían buenas para un agente exitoso, y luego poder eliminar las que no son necesariamente imprescindibles. Hablar en forma elocuente es muy bueno pero no es imprescindible, conozco agentes tartamudos con muy buenos resultados, y así capacidad de síntesis, es bueno pero no es tan necesaria, conozco muchos agentes muy rolleros con buenos resultados, y así vamos eliminando hasta que al final quedará la que no podemos eliminar, disciplina. Por qué nadie me lo dijo, pues ahora yo se lo digo, hágase disciplinado, que nadie nace disciplinado, es una cualidad que uno decide si la integra a su personalidad.

Ángel de mi guarda de mi dulce compañía.. también hay amarga compañía. Aléjese de las malas compañías, en los dos sentidos; personas y empresas. Hay personas que ya saben que no la van hacer en este negocio y sobreviven mientras su promotor les tolera. Estas personas ven amenazada en su aparente seguridad cuando un nuevo agente empieza a tener éxito, por lo que rápidamente tratan de seducirlo hacia su grupo de mediocres resultados y sí ganan seguridad por el volumen de gente. De una vez se lo digo, en este negocio las águilas vuelan solas, la hurracas y pericos en parvadas.

Empresas malas, no hay gracias a la legislación que nos rige, pero hay directivos que tomaron malas decisiones. Si la mala decisión de un directivo le afecta a él, su departamento y su bono, nos tiene sin cuidado, pero si la mala decisión le afecta al prospecto o asegurado, entonces sí es de nuestra competencia como intermediarios y podemos hacer “algo” al respecto.

Hablando del ramo de salud. Una empresa decide realizar exámenes o pruebas médicas antes de decidir si asegura a la persona en la póliza de gastos médicos mayores. ¿Es ético? Si el asegurado tiene un padecimiento el cual va a ser cubierto porque no cumple con la definición de preexistencia y hasta ahora es desconocido, pero al realizarse la prueba médica se detecta, ahora será preexistencia y es obvio que “esa” compañía de seguros o salud (ISE) no lo va a dar cobertura, así como ahora gracias de la prueba médica que le realizaron, tampoco ninguna otra compañía, así que vuelvo a preguntar ¿es ético? afectar de por vida la buena fe del prospecto al querer asegurarse.

En el mismo rubro, otra compañía, o más bien otro directivo de otra compañía, decide que el incremento en tarifa anual en la póliza de gastos médicos es mayor para el asegurado siniestrado, que ya no se puede cambiar de compañía, so pena de perder cobertura, que para el no siniestrado ¿se vale, es ético? En el pecado llevan la penitencia, porque es obvio que esa compañía se va a quedar con los asegurados siniestrados, ya que lo no siniestrados al enterarse de esa política optarán por otra compañía con mejores prácticas. Si su asegurado no abe, es su deber informarle, así que luego no diga por qué nadie me lo dijo, “…informar el alcance real de las coberturas…” le suena conocido.

Como agentes independientes, tenemos la facultad de trabajar y poner nuestro granito de arena y ayudar a que tengan más éxito las buenas compañías junto con sus buenos directivos, y de igual forma podemos influir al menos por nuestro rechazo (iba a decir complicidad pero sé si aplica) a que no prosperen las malas compañías, junto con sus malos directivos. Por qué nadie me lo dijo, que hay mejores y peores políticas y prácticas de las compañías de seguros, así también en las promtorías como en el ejercicio de cada agente. Hay buenas y malas prácticas.

Otra trampa algo frecuente, es la invitación a realizar ventas sin contar con la autorización pertinente. Es penado por la ley, pero también en el pecado llevan la penitencia ya que es usual eso de que me quitaron mis ventas, lo cual no es del todo correcto, ya que fue él mismo quién, ahora sí en contubernio, permitió esa mala práctica. No venda si no está debidamente autorizado por la CNSF, la cartera es suya por ley, y solo usted o el asegurado pueden cambiar de conducto, su cartera sea una o cien, es suya al grado de que incluso si usted deja de ser agente, las comisiones de esa póliza se le seguirán concediendo a usted, mientras el cliente siga pagando sus primas. Tal vez ya no diarias o semanales, pero al menos mensuales y bajo reclamación, las comisiones seguirán siendo suyas. Por qué nadie me lo dijo que si dejo de ser agente puedo seguir recibiendo comisiones mientras mis clientes sigan pagando.

La publicidad no vende, pero tener presencia en los medios es importante. Déjese de tratar de hacer, diseñar, encontrar o descubrir el anuncio, folleto, tríptico, qué hará, lo que usted le saca la vuelta a hacer, trabajar. Por qué nadie me dijo que la publicidad no vende, pues yo se lo digo, déjese de andar de creativo y póngase a trabajar.

Usted no es tan bueno como le dice el que lo quiere piratear, pero ese tema del canto de las sirenas ya fue tocado en http://comovendersegurosdevida.blogspot.com/#!/2011/10/el-canto-de-las-sirenas.html

Este no es un trabajo de ventas es de asesoría. Este punto me gusta como para dedicarle más tiempo, pero por ahora me concreto al comentar que un vendedor vende por precio, un asesor por, valga la redundancia, por asesoría en función de las necesidades de su prospecto y los beneficios del producto. Por qué nadie me lo dijo, pues ahora ya lo sabe, deje de vender por precio y aprenda a vender por asesoría. Deje de ser vendedor y estudie para convertirse en asesor, pero no en asesor pasivo, sino en asesor activo, de los que se involucran. Espere mi nuevo post; De vendedor a asesor, y de asesor pasivo a asesor activo.

No todos los seguros son buenos. Usted tiene un nicho o sector de mercado, no se meta donde no está ni capacitado y pero aún ni autorizado. No se deje novatear por los compradores, que anécdotas hay muchas y la mayoría no tienen final feliz. Siga las instrucciones de su promotor, hágale caso y si le dice que no se meta ahí, pues usted flojito y cooperando. Cada producto tiene, por tratar de resumirlo, dos factores que hay que poner en la balanza. En uno de los platos d la balanza está el producto, la facilidad para colocarlo, la sencillez de la que cubre, la simplicidad para explicarlo, la utilidad para el consumidor y en el otro lado, en el otro plato de la balanza la facilidad de la emisión, sencilla administración, baja siniestralidad, alta conservación y comisiones (apoco reyó que se me iba a olvidar) junto con su participación en bonos, convenciones, concursos, etc.

Cada producto debe ponerse en la balanza y seleccionar los mejores para todos, un ganar-ganar es lo mejor y claro que existe, pero es necesario buscar, así que luego no diga, por qué nadie me lo dijo, que hay mejores productos que a la larga ayudan a consolidar su negocio, y hay malos productos que pueden llevarlo a la ruina literalmente hacer que deje esta actividad en muchos casos.

Ya para terminar, porque se me siguen ocurriendo más puntos a comentar, esta uno que no quiero dejar pasar, en esto de por qué nadie me lo dijo. No todos compran. Déjelos ir con buen sabor de boca, no los regañe ni se moleste. Cambie de actitud, no se aferre, no se empecine, no ponga en práctica su alta motivación frente a un prospecto de haber quién aguanta más, yo presionando a que compre o usted defendiéndose, alto, alto, pare, pare, respire profundo mientras cuenta hasta diez, bájele unas cuantas rayitas a su necedad, si no se lo habían dicho yo se lo digo, pssst, pssst, no todos compran.

Así como a usted le toca o le tocarán ventas en charola de plata, cuando el prospecto nos compra y no le compró al otro porque entre otras nunca regresó. No los deje con miedo a recibir a otro agente con quien tal vez si fluya la empatía (no la confunda con simpatía), a lo mejor con usted no fluyó la química, o sencillamente le dice en forma clara “no me interesa”. Se lo digo  usted tal y como se lo digo a la chamaca que me ofrece algo por teléfono, ¿qué parte de no me interesa no quedó clara?

Respeto, es un valor que debemos de incorporar en nuestro estilo, respeto al derecho ajeno a decir no y punto, fin de la conversación.

Una vez, dando una conferencia o curso, me preguntan por la técnica que utilizamos para hacer de los agentes de seguros personas tan determinadas, persistentes, decididas, nomás le faltó decir necios. Antes de responder, le cuestioné el porqué de su pregunta y dijo que quería aprender la técnica para aplicarla con sus vendedores. Así como en la cocina mucho ayuda el que poco estorba, aquí también, si le dicen que no, no sea necio, no nos los deje ciscados o a veces decimos que ya están vacunados.

¿Por qué nadie me lo dijo?

Si se le ocurren más, mándeme un mail para hacer la segunda parte.



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